通过RCC瑞达恒■成功中标案例
项目名称:彭水蚩尤九黎城九黎宫苗族文化〒陈列馆项目
中标金额:247万


与总包、甲方沟通话术及思路分享

我们公□司主做中央空调工程,承接政府类项目较⌒多(医院、学校、厂房等),日常主要与总包及甲方①沟通。


 一、初次电话沟通话术 


通常,在RCC瑞达恒平∩台上,看到政府类型项目时,我会先在网上查下总包招→标情况。目的是想确定空调有没有承包出去。如果总包已确定,我会先选择↑与总包联系,先不联系▲甲方。


 - 与总包的沟通话术
X总, 听说XXX项目是你们总包的。我们『希望能参与,想过来拜访您,您⌒ 看什么时候有时间?

如果▓得知项目在甲方手里的话,先不联系总经理、董事长等高层人员,而是从项目现场负责人▼处切入。


 - 与甲方项目负责人沟通话术
XX总您好,我们这边是做中央ㄨ空调的,听XX设计院负责人说咱们这个项目有中央空调的需求。我们希望参与下,能否过◥去拜访您,看您何时方便?

备注:设计院负责人信息在RCC平ぷ台上大多都有,可参考使用。


 二、第一次见面沟通话术 

第◣一次去现场要达到的目的就是介绍自己、介绍公司,能让对方留有一点印象∩。如果项目处在前期,未到空调采◤购阶段,尤其是政府类项目,采购负责人不会听你说太多。这种情况下,只需简单介绍下公▽司的资质、案例、实力情况。


 三、项目进程中与对方保持联系、建立信︻任的思路与话术 

-根据项目进度(正负零时、土建一半、主体封顶等节点)与客户保持联系,逢年过△节也会送上祝福


沟通思路:以为客户分析方案、提供专业建议为切入点。

话术:在项目前●期,项目空调设计还没做时,我会跟对方沟通:

XX总,我们可以协助咱们这边分析方案。站在中立的角@度,根据咱们的项目规模、使用场景、成本角度,为您分析不同机◥型的优势和劣势。

这种方式不仅介入容易,能与客户取得高频联系;还可以展示公司实力、技术◥专业性;同时,也会增强客户的信任感。


- 事必躬亲、身体力行,努力≡向客户证明诚意也能增加信任感。

比如通过RCC瑞达恒信息成交的陈列馆项目:

我并没有因为项目在区县就只是电话沟通,而是驱车3小时直接去现场㊣拜访,并且报价文件出来以后也是》直接送到现场,没有选择快递或者发电子版本文件;

与客户坦诚坦诚相待,从客户的角度◢出发,在他们已有的设计方案基础上,为客户提出╳合理的优化建议。当然,最终项目成功也ξ少不了公司的实力与诚意价格。


-建立信任后谈利润空间(并不♂是每个项目都需要费用)

任何项目谈到费用都属于敏感话题。一般不会直接说给到对方几个点,只会∏说这个费用有空间,几到几,对『方都能听明白。一个小技巧:在说的同〓时,可以自然地把手机放在明面(显示不会录音),让对方放∑下戒备与担心。


以上为个人销售中的「经验分享,希望对大家有所借鉴。